Sinopse: Este livro está organizado em cinco partes, que correspondem às cinco etapas do modelo de vendas, e reúne as mais recentes pesquisas de gerenciamento de vendas com as melhores práticas do mundo real em organizações de vendas consideradas líderes. A obra mantém o foco sobre a importância da utilização de diferentes estratégias de vendas para grupos variados de consumidores, bem como da integração de estratégias corporativas, de negócios, de marketing e de vendas. Os tópicos são tratados a partir da perspectiva de um tomador de decisão na área de gerenciamento de vendas. Tal perspectiva é obtida por meio de um formato modular, o qual consiste, tipicamente, em discutir conceitos básicos, identificar áreas críticas de decisão e apresentar abordagens analíticas para a melhoria dessa tomada de decisão na área de gerenciamento de vendas. Exemplos de empresas do mundo contemporâneo dos negócios são usados ao longo do livro para complementar a discussão dos módulos. Em cada módulo do livro, há atividades práticas para que os leitores atuem nos diversos papéis de gerenciamento de vendas. Muitos dos exercícios práticos que aparecem ao final de cada módulo exigem o uso da Internet. Esta edição de Gerenciamento de Vendas continua a discutir o CRM como uma nova estratégia de negócios, integrando o uso da tecnologia para executar uma estratégia de CRM bem-sucedida. O livro contém um conjunto de casos. Os casos mais breves são encontrados na seção 'Tomando Decisões de Gerenciamento de Vendas' ao final de cada capítulo e são ótimos para trabalhos escritos, bem como excelentes oportunidades para estimular discussões em sala de aula e exercícios de representação. Os casos mais longos estão disponíveis no site da Cengage, na página do livro.
